选好商品，订好目标；用好手段，确保效果——大宗商品经营的几点体会

——大宗商品经营的几点体会

安粮实业 祝晓峰

安粮实业董事长石红点评：

通过多年的工作实践，祝晓峰总助在大宗商品经营方面积累了丰富的经验及深刻的体会，他所经营的大宗业务业绩显著，对公司的良好发展起到了重要的作用。他的这些经验、体会能给我们操作大宗业务的相关部门及人员一个良好的借鉴和指导，希望大家共享体会，共同收获。

近年来，随着公司实力的不断增强，公司管理层深入研究国际国内形势，提出了“大商品、大贸易”的产品聚焦战略，取得显著成效。2010年，公司进出口规模1000万美元以上的商品18个，2011年，达到了22个，约占公司进出口总额的85%, 产品聚焦明显，为2011年度公司销售收入和资产总额双超百亿元做出了重要贡献。可见大宗商品在公司提升进出口规模和效益、提升核心竞争力、实现总体战略目标方面起着举足轻重的作用。

 2005年以来，在公司领导的安排和鼓励下，我所在及分管部门开始探索大宗商品的经营。先后开发出钢材，硫磺，聚苯乙烯，铜材等规模1000万美元以上的商品，经过多年的摸索经营，我们积累了一点微薄的经验，主要体会有以下几点：

一.选择好商品

   我们要认真研究国家产业政策和进出口政策，按照加快经济结构调整和转变经济增长方式的战略要求，选择经营商品，研究贸易方式。出口方面，要选择技术含量和附加值高的商品、自主品牌商品，以及有成本比较优势的商品。比如我们现在正在出口的计算机配件、电视机以及部分钢材产品等。进口方面，要注意选择国内经济建设长期需要且国内缺乏的资源类商品，比如说铜、铁矿砂等；以及国家鼓励进口的先进技术和成套设备；还有关系国计民生而国内供应不足的的商品，如部分油籽油料等。

二.选择好合作伙伴

    我们要客观看待公司经营大宗商品的实力及抵御风险的能力，选择有实力和诚信的合作伙伴，旨在建立长期战略的合作关系，取长补短，各取所需，利他双赢，共同发展。比如说：国有大型企业、有实体的生产型民营企业或是在本行业有经验和发言权的企业等。我们和合作伙伴之间要考虑长期合作，维护双方共同的利益，切忌一锤子买卖，赚了分钱，赔了散伙。2005年，我们和上海一家大型的钢材贸易公司开始合作，其间经历了钢材市场的暴涨暴跌，对方始终坚守信誉，严格执行合作协议，我司也以优质及时的服务赢得了对方的信任，几年来双方的合作方式从进口到出口再到国内代理采购，不管市场风云如何，只要有机会，双方就会开展合作；苏州有一家大型贸易集团，2008年委托我司代理进口一船1000万美元的化工产品，我司对外开立信用证后，市场价格开始下跌，到进口货物抵港时，价格跌去近50%，而该客户仍然不折不扣地按约履行了合同。事实证明，有实力才会有信誉，而有信誉则会提升实力。彼此关注对方利益，严守信用，就会赢得合作方的尊重和信任,合作才会长久和双赢。

三.运用好平台和手段

   公司经过36年的发展，目前拥有强大的平台优势。主要体现在政策平台，信息平台，资金平台，人力平台，风控平台和运营平台的建设上。这六大平台的建立为公司大宗商品的经营和发展提供了机会和保障。通过这些平台的运用，公司在决策、组织、操作、运营、风控方面，积累了相当丰富的经验和手段。比如说，为回避人民币大幅升值给出口收汇带来超过预期损失，我们有相应的押汇或远期结售汇的手段；对大额进口远期信用证，我们有押汇或海外代付等手段；对大宗商品的价格波动，我们有安粮期货的平台进行合理的套期保值操作等。这些都增强了我们的盈利和抗风险能力。

四.充分沟通，换位思考

  1.公司内部，上下级及各部门要充分沟通，严格按照规章制度决策和操作。各部门之间要明确责任，分工协作。对大宗商品的经营要做到“事前有请示，执行有依据，操作不变样，效果有保证”，集体决策，严守操作纪律。“让该知道的人都知道”，这样才能够使公司上下一个标准对外，保证谈判和操作畅通，能够在维护公司利益和争取有利条件地同时，促成合作；如果公司上下级沟通不畅，各部门信息不对称，则很难形成一致意见，给客户也会产生一种无所适从的感觉，从而不利于促成合作。

  2.与客户的沟通要及时到位。我们要善于揣摩客户心理，要懂得换位思考，了解客户的利益和关注点所在，以诚待人的同时更要以规范的操作和良好的职业道德，优秀的业务素质吸引客户，留住客户。公司要保持对内对外政策的一致性和延续性，经营人员和操作模式要相对稳定，不轻易改变与客户之间的合作模式，这样才能有利于于客户的稳定合作。比如说，大宗商品一般所涉及金额大，数量大，市场波动大，我们能在当天完成的业务操作就不要留到明天；比方说，很多时候我们对外开立信用证，走完公司内部和银行的程序后，往往就到下午下班时间了，这时候，如果我们的员工没能及时跟踪或者银行的员工未能及时处理，就有可能要等到第二天才能操作。要知道，客户当天收到和隔天才收到信用证或提货单，心理上的感觉是不一样的。

  3.算大账不算小帐

和客户合作时间长了，就会了解不同客户的风格和特点。有的客户大大咧咧，不算小账，我们就要细心点，在他疏忽的时候给他提醒一下；有些客户比较精明计较，我们反而就要睁一只眼闭一只眼，只要不是违反原则的问题或是有损公司重大利益的问题，我们就不要斤斤计较，不妨让他们占点小便宜，反而有利于双方的互信和合作。

  4.将“客户至上”的理念体现在行动上

公司的核心价值观里有一条是“客户至上”，我们不能简单地把它当成口号，而要将这种观念落实在行动上。我们在与南方一家客户洽谈合作时，要办理一项抵押担保手续，时间较紧急，而其所在的城市与合肥之间又没有直飞航班，我们一大清早出发，辗转飞抵时已近中午时分，大家顾不上吃饭，又驱车近两小时赶往当地有关部门办理抵押担保登记，为了第二天能开始相关工作，我们办好手续后直接驱车赶往机场返回合肥，连午饭都没有吃。客户被我们的效率感动，连说，真没见过像你们这样敬业工作的国有企业员工！结果，合作促成了，我们用行动践行了“客户至上”的理念，赢得了客户对公司的尊敬和信任。

五.合理预期，严守制度

  大宗商品的市场波动大，价格走势受到多方面因素影响，我们要理性评估经营风险，合理制定预期收益。合理利用期货等金融工具进行套期保值，防范风险。我们现在进行的某些大宗商品进口，涉及到国内外两个期货市场的点价和套保业务，我们严格遵守先外后内，在条件允许时进行套期保值，现货销售的同时对期货头寸进行平仓操作等操作纪律。“上不言顶，下不猜底”，利用价格区间的上下浮动，结合现货情况锁定收益，严格执行决定，严守操作纪律，这样才能避免大的失误和损失出现。

六.规范合同条款，留存业务记录

   1.在和客户签订合同协议前，双方要充分沟通，一旦形成合同协议，就必须严格按照合同协议的条款执行。在公司内部也是这样，一个决议形成之前，大家可以各抒己见，充分交流，而决议形成之后，各部门就要严格按照决议操作，不推诿，不走样。

举例：我们在某个大宗资源类商品的进口合同谈判中，客人要求将仲裁地点设在英国伦敦适用英国法律，我们要求将仲裁地点设在中国上海适用中国法律，双方僵持不下，由于资源类商品的紧俏性，如果我们坚持我方意见，合同可能难以落实，于是双方经过协商妥协，最终将仲裁地点设在中国香港适用当地法律。这样我们就有限地争取到了有利我方的条件和环境。

   2.在业务操作和合同执行过程中，一定要规范运作，和客户的函电往来要有书面记录，一旦有争议要做到有据可查。

我们有些业务人员在和客户联系过程中，喜欢使用手机短信、QQ或MSN；或者在安排业务时，简单地在电话或手机里沟通一下，其实这些看似方便快捷的工具对业务留痕和日后证据追索会造成诸多不便。对于进出口业务，尤其是大宗商品的贸易，我们一定要养成书面沟通和确认的好习惯。我们公司有项出口业务，主办业务员和客户之间习惯电话联系，业务开展了近一年后，由于诸多原因，合作停滞，双方要进行对账清算，由于双方之间很少有书面函电可查，甚至发货前都没有签订销售合同，使得双方在价格数量、费用支付及责任承担方面存在分歧，给财务对账清算带来很多不便之处。

七.分析信息，研究行情

   我们要加大对国际国内政治经济形势的研判，注重对大宗商品的信息搜集和市场分析，建立相关的信息发布渠道，定期召开经营例会，总结经营成果，并制定短期和中长期经营目标。我们要充分发挥安粮期货的行情分析优势，利用好现货和期货的关系，指导业务经营。

八.加强产业链的参与度，完善内外渠道的建设

   公司传统经营粮油食品，我们办基地，开工厂，目前已拥有10几家全资或控股的生产型企业，这些生产型企业在为公司组织出口货源，生产加工，完成出口订单方面做出了积极贡献，但这些生产型企业普遍规模不大，离我们“大商品、大贸易”的战略要求还有一定差距。而公司目前所经营的大宗商品多为工业和建筑原料或大型油厂的生产原料，与我们自有的生产型企业关联度不大，短期内很难形成公司自己完整的产业链，而要投资与我司大宗商品相关的实业需要相当长时间的论证。我们目前可以做的就是加强与国外上游供应商的联系以及国外大型经销商的合作，这样也能加强我们在产业链中的参与度，加大我们在贸易中的话语权和控制力。简单点说，就是在出口方面，要积极联系国外大的经销商，把大商品卖给大买家；在进口方面要积极参与源头的开发和建设，加强对供应商的掌控。同时，在国内要逐步建立和完善自己的销售渠道，从无到有，从小到大。只有在产业链中的参与度和控制力不断加强，我们才有可能将自己经营的商品做大做强并且做得长久。

   以上是对大宗商品经营的一点体会，一家之言，管中窥豹，希望目前正在经营大宗商品或计划开展大宗商品经营的同事们能给予指正。