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创新模式 防控风险 加快周转 提高效率——谈安粮实业的“大商品战略”
发布时间：2014-01-29
公司现有大商品就经营模式而言，可以概括为一般贸易进口（包括自营、代理及包销）、转口贸易及国内代理采购等。现就以铜为例，将主要经营模式介绍如下：
（一）电解铜的进口业务
1、一般贸易进口（由国内有实力经销商包销）
我司从国外有实力的供应商处进口电解铜，以暂定价格对外开出3个月的远期信用证，同时以包销协议方式锁定销售，然后以伦敦金属交易所LME三个月铜的价格在规定时间内向国外供应商点价，并折合成人民币价格与包销方签订每月的货物买卖合同。我司在期货上不做套保，而由包销方根据自己内贸市场上平均进货成本的情况择机在上海期货交易所进行套保操作。以此种方式，我司年进口电解铜约10000-12000吨，金额8000万美元。
2、一般贸易进口（自主销售）
为拓宽销售渠道，我司在LME和SHFE(上海期货交易所)铜价格比价合适的时候，从国外进口电解铜，同样以3个月的远期信用证付款，逢低点价，择机套保，进口报关后销售给浙江、合肥或无为的电缆企业，以此方式2013年我司进口电解铜400吨。
3、2014年创新的转口贸易模式
我司从第二家海外供应商处同样以3个月远期L/C进口电解铜，再以转口贸易方式销售给另一家海外公司。
此种转口贸易不但会给公司带来国际贸易额的增长，还能丰富电解铜操作手段，降低经营风险。如果市场变化，可将一般贸易的货物在进口前对国外转口销售，并且通过转口贸易，我司从买家处获得的是即期付款的条件，而我司采购使用的是3个月远期L/C,这样，我司可以每月降低资金成本约0.45%并且可能获得三个月后人民币升值的汇差。综合效益明显。
（二）铜线坯内贸业务
1、代理采购业务
我司受国内经销商委托（简称委托方），从铜材加工企业采购铜线坯，委托方先支付我司15-20%的保证金，我司通过银行开出90天到期付款的国内信用证，货物就厂存储加工企业仓库，我司与其签订仓储合同，凭我司的出库单对外发货，委托方在国内信用证付款到期日前支付货款，提完货物。我司仓储部门每月与存货厂家对仓储货物台账进行对账确认。以此方式，年累计采购销售铜线坯12000吨，实现销售收入约5亿元人民币。
2、我司与铜线坯生产企业和经销商建立了良好合作关系，可以获取低于市场水平的加工费和稳定及时的供货，有利于我们自行开展对浙江、合肥及无为等地电缆企业的铜线坯销售业务，我司目前采取的是按照公司权限，适时调整，总量控制的模式对外赊销，2013年我司开发了5家电缆客户，实现销售收入约5000万元人民币。
3、2014年创新的内贸销售模式
为解决依靠公司授信对外赊销难以扩大内贸销售规模的问题，我司目前正在开展新的模式，即引进国内信用保险，在信保批准的限额和赊销期内对电缆企业赊销，并在赊销时间内按照高于银行利息、略低于市场融资成本的利率对工厂计息。此种模式已取得进展，预计2014年将实现销售4000-5000吨铜线坯，实现销售收入2-2.4亿元人民币。
三、大商品经营的主要赢利点
1、市场行情的差价：现在市场上的大商品，尤其是具有完全竞争市场特点的大宗商品市场，基本都处于外高内低的状况，很难做到低买高卖；
2、代理费：在风险可控的情况下，代理费收入仍然是大商品进口及内贸业务的稳定收入来源；
3、利差：以3个月远期L/C为例，国外供应商向我司收取的利率是LIBOR+1.8-2%，折合月息约1.7‰，远低于国内银行同期贷款利率；
4、汇差：从2013年年初至2014年年初，美元兑人民币汇率从6.24跌至6.05,人民币升值3%,平均每90天升值0.75%,理论上，以90天的远期信用证支付外汇货款,从承兑日到到期日进口成本可以降低0.75%.
以上是大商品的进口业务中，我们可以获取赢利的4个组成部分，其中两个与金融有关，可见“贸易金融化”的特点日益凸显。
四、大商品经营中需注意的问题
（一）了解所经营商品的市场属性和特点
我们所经营的商品大都归于垄断竞争市场的范畴，而大宗商品由于越来越多成为期货市场的新品种而越来越具有完全竞争市场的特点。为此我们在经营中要清楚：任何单个经营者无法垄断或支配市场，不能囤货投机，必须加快周转和销售；无需在营销方面过多做文章，必须注重资金成本；无法追求最低点进货、最高点出货，必须合理预期，区间操作。只有了解了所经营大商品的市场属性和特点，才能有效制定经营战略和操作方案。
（二）利用金融手段提高盈利水平
很多时候，金融手段带来的收益远高于直接买卖的价差收益。净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数，根据杜邦公式，我们要尽可能地提高销售净利率，尽可能地加快资金和库存的周转次数，尽可能地争取“推迟付款，尽早收款”的条件，这些都能提高我们最终的盈利水平。
（三）了解主要风险类型和应对方式
企业面临的风险一般包括财务风险、商业风险、管理风险和操作风险。对风险的应对一般有回避、转移、小心管理和接受这四种方式。对负债率高、资金链紧张或有不良记录的企业可以采取回避的方式；对价格波动大的商品我们可以借助期货手段套期保值，转移对冲风险；对客户提出的赊销或放账要求，我们可以借助信用保险公司转移风险或是要求客户提供相应的抵押担保；而对于操作风险和管理风险，我们只有通过提高自身管理水平小心管理等。
（四）加强内外部沟通，确保科学决策和高效执行
在公司内部，上下级及各部门要充分沟通。各部门之间要明确责任，分工协作。要做到“事前有请示，执行有依据，操作不变样，效果有保证”，集体决策，严守纪律。公司上下一个标准对外，确保合同谈判和执行的顺利进行。与客户的沟通要及时到位。以诚待人的同时更要以规范的操作和良好的职业道德，优秀的业务素质吸引客户，留住客户。
（一）电解铜的进口业务
1、一般贸易进口（由国内有实力经销商包销）
我司从国外有实力的供应商处进口电解铜，以暂定价格对外开出3个月的远期信用证，同时以包销协议方式锁定销售，然后以伦敦金属交易所LME三个月铜的价格在规定时间内向国外供应商点价，并折合成人民币价格与包销方签订每月的货物买卖合同。我司在期货上不做套保，而由包销方根据自己内贸市场上平均进货成本的情况择机在上海期货交易所进行套保操作。以此种方式，我司年进口电解铜约10000-12000吨，金额8000万美元。
2、一般贸易进口（自主销售）
为拓宽销售渠道，我司在LME和SHFE(上海期货交易所)铜价格比价合适的时候，从国外进口电解铜，同样以3个月的远期信用证付款，逢低点价，择机套保，进口报关后销售给浙江、合肥或无为的电缆企业，以此方式2013年我司进口电解铜400吨。
3、2014年创新的转口贸易模式
我司从第二家海外供应商处同样以3个月远期L/C进口电解铜，再以转口贸易方式销售给另一家海外公司。
此种转口贸易不但会给公司带来国际贸易额的增长，还能丰富电解铜操作手段，降低经营风险。如果市场变化，可将一般贸易的货物在进口前对国外转口销售，并且通过转口贸易，我司从买家处获得的是即期付款的条件，而我司采购使用的是3个月远期L/C,这样，我司可以每月降低资金成本约0.45%并且可能获得三个月后人民币升值的汇差。综合效益明显。
（二）铜线坯内贸业务
1、代理采购业务
我司受国内经销商委托（简称委托方），从铜材加工企业采购铜线坯，委托方先支付我司15-20%的保证金，我司通过银行开出90天到期付款的国内信用证，货物就厂存储加工企业仓库，我司与其签订仓储合同，凭我司的出库单对外发货，委托方在国内信用证付款到期日前支付货款，提完货物。我司仓储部门每月与存货厂家对仓储货物台账进行对账确认。以此方式，年累计采购销售铜线坯12000吨，实现销售收入约5亿元人民币。
2、我司与铜线坯生产企业和经销商建立了良好合作关系，可以获取低于市场水平的加工费和稳定及时的供货，有利于我们自行开展对浙江、合肥及无为等地电缆企业的铜线坯销售业务，我司目前采取的是按照公司权限，适时调整，总量控制的模式对外赊销，2013年我司开发了5家电缆客户，实现销售收入约5000万元人民币。
3、2014年创新的内贸销售模式
为解决依靠公司授信对外赊销难以扩大内贸销售规模的问题，我司目前正在开展新的模式，即引进国内信用保险，在信保批准的限额和赊销期内对电缆企业赊销，并在赊销时间内按照高于银行利息、略低于市场融资成本的利率对工厂计息。此种模式已取得进展，预计2014年将实现销售4000-5000吨铜线坯，实现销售收入2-2.4亿元人民币。
三、大商品经营的主要赢利点
1、市场行情的差价：现在市场上的大商品，尤其是具有完全竞争市场特点的大宗商品市场，基本都处于外高内低的状况，很难做到低买高卖；
2、代理费：在风险可控的情况下，代理费收入仍然是大商品进口及内贸业务的稳定收入来源；
3、利差：以3个月远期L/C为例，国外供应商向我司收取的利率是LIBOR+1.8-2%，折合月息约1.7‰，远低于国内银行同期贷款利率；
4、汇差：从2013年年初至2014年年初，美元兑人民币汇率从6.24跌至6.05,人民币升值3%,平均每90天升值0.75%,理论上，以90天的远期信用证支付外汇货款,从承兑日到到期日进口成本可以降低0.75%.
以上是大商品的进口业务中，我们可以获取赢利的4个组成部分，其中两个与金融有关，可见“贸易金融化”的特点日益凸显。
四、大商品经营中需注意的问题
（一）了解所经营商品的市场属性和特点
我们所经营的商品大都归于垄断竞争市场的范畴，而大宗商品由于越来越多成为期货市场的新品种而越来越具有完全竞争市场的特点。为此我们在经营中要清楚：任何单个经营者无法垄断或支配市场，不能囤货投机，必须加快周转和销售；无需在营销方面过多做文章，必须注重资金成本；无法追求最低点进货、最高点出货，必须合理预期，区间操作。只有了解了所经营大商品的市场属性和特点，才能有效制定经营战略和操作方案。
（二）利用金融手段提高盈利水平
很多时候，金融手段带来的收益远高于直接买卖的价差收益。净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数，根据杜邦公式，我们要尽可能地提高销售净利率，尽可能地加快资金和库存的周转次数，尽可能地争取“推迟付款，尽早收款”的条件，这些都能提高我们最终的盈利水平。
（三）了解主要风险类型和应对方式
企业面临的风险一般包括财务风险、商业风险、管理风险和操作风险。对风险的应对一般有回避、转移、小心管理和接受这四种方式。对负债率高、资金链紧张或有不良记录的企业可以采取回避的方式；对价格波动大的商品我们可以借助期货手段套期保值，转移对冲风险；对客户提出的赊销或放账要求，我们可以借助信用保险公司转移风险或是要求客户提供相应的抵押担保；而对于操作风险和管理风险，我们只有通过提高自身管理水平小心管理等。
（四）加强内外部沟通，确保科学决策和高效执行
在公司内部，上下级及各部门要充分沟通。各部门之间要明确责任，分工协作。要做到“事前有请示，执行有依据，操作不变样，效果有保证”，集体决策，严守纪律。公司上下一个标准对外，确保合同谈判和执行的顺利进行。与客户的沟通要及时到位。以诚待人的同时更要以规范的操作和良好的职业道德，优秀的业务素质吸引客户，留住客户。
（安粮实业 祝晓峰）
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